Շատ ընկերություններ համոզված են, որ վարում են բազմաալիք մարքեթինգ՝ գործարկում են գովազդային արշավներ, հրապարակում գրառումներ, ուղարկում տարածումներ: Սակայն գործնականում սա հաճախ պարզվում է, որ պարզապես մի քանի հարթակներում ներկայություն է առանց ընդհանուր կապող տրամաբանության:
Այս հոդվածի նպատակը տերմինների քննարկումը չէ, այլ մոտեցումը: Ինչու բովանդակության մարքեթինգը արդյունավետ է միայն այն ժամանակ, երբ այն վերածվում է տակտիկաների հավաքածուից ամբողջական համակարգի, ենթակա ընդհանուր բիզնես-նպատակներին:
Բազմաալիքայնությունը մարքեթինգում, ավելի շուտ, գործիքների մասին է, իսկ ինտեգրված մարքեթինգը կառավարվող համակարգ է, հաճախորդի հետևողական ուղի և բանալի բիզնես-ցուցանիշների աճ: Եկեք դիտարկենք, թե ինչպես է այս տարբերությունը դրսևորվում գործնականում և ինչպես կապել տարբեր ալիքները մեկ ռազմավարության մեջ:
Բազմաալիքայնությունը կամ օմնիալիքայնությունը հաճախորդների հետ հաղորդակցության մի քանի ալիքների զուգահեռ աշխատանքն է. օրինակ, էլփոստ, սոցիալական ցանցեր, թիրախավորված և համատեքստային գովազդ:
Բազմաալիքայնությունը ձևավորվել է սպառողի հետ շփման կետերի աճով: Եղել է ժամանակ, երբ բիզնեսը լսարանի հետ հաղորդակցվում էր ընդամենը մի քանի ալիքով. կայք, օֆլայն գովազդ, փոստային տարածումներ: Սոցցանցերի, որոնման գովազդի, մարքեթփլեյսերի, մեսենջերների և նույնիսկ սուպերհավելվածների հայտնվելուց հետո ընկերությունները սկսեցին օգտագործել բոլորը միանգամից, որպեսզի լինեն ամենուր:
Այսօր բրենդները միջինում օգտագործում են 5-9 հաղորդակցական ալիք՝ հաճախորդների և գործընկերների հետ փոխազդելու համար: Հանրաճանաչ ալիքների թվում են սոցցանցերը, մեսենջերները, կայքը, էլփոստային տարածումները, SMS-ը, վիդեոգովազդը, բաներային գովազդը, հեռախոսային կապը և առցանց քարտեզները:
Սկզբում դա առաջադիմական էր թվում. որքան շատ ալիքներ, այնքան լայն հասանելիություն և ավելի շատ դիմումներ: Յուրաքանչյուր ալիք խոստանում էր աճ. SMM-ը՝ հասանելիություն, համատեքստը՝ արագ լիդեր, SEO-ն՝ կայուն օրգանական տրաֆիկ: Փոքր և միջին բիզնեսի համար բազմաալիքայնությունը կարծես իդեալական լուծում էր. մի փոքր գովազդ, մի փոքր բովանդակություն՝ և մարքեթինգը կարծես աշխատում է: Գործիքների հավաքածուով փոքր և միջին բիզնեսն այս հարցում մոտեցել է կորպորացիաներին:
Սակայն ալիքների ակտիվությունը չի կապվել ոչ ռազմավարական, ոչ անալիտիկ տեսանկյունից, և սա էր խնդիրը. յուրաքանչյուր ալիքի էֆեկտը անբավարար էր, կառավարվող աճ տեղի չէր ունենում:
Բազմաալիք մարքեթինգի հաճախակի սխալները այն են, երբ ակցիոն առաջարկները հրապարակվում են ոչ բոլոր ալիքներում, տարբեր հարթակներում օգտագործվում են տարբեր ձևավորման կրեատիվներ: Բացի այդ, յուրաքանչյուր ալիքի արդյունավետության վերլուծությունը կատարվում է առանձին՝ առանց այլ ակտիվությունների ազդեցությունը հաշվի առնելու: Օրինակ, սոցցանցերում արշավները չեն համեմատվում որոնման հարցումների դինամիկայի հետ:
Գործնականում «բազմաալիքայնությունն» այսօր շատ ընկերություններում այսպիսի տեսք ունի.
Բիզնեսն ունի կապալառուներ համատեքստային գովազդի, SMM-ի, SEO-ի, պերֆորմանս-մարքեթինգի համար, երբեմն՝ ներքին մարքեթոլոգ կամ բովանդակության մասնագետ:
Յուրաքանչյուրը կատարում է առաջադրանքներ իր ալիքում՝ կազմելով հաշվետվություններ իր մետրիկներով. CTR, հասանելիություն, դիրքեր, դիմումներ:
Ոչ ոք պատասխանատու չէ ընդհանուր արդյունքի համար. լիդերը չեն կապվում վաճառքների հետ, անալիտիկան մասնատված է, ռազմավարությունը՝ անվանական:
Չկա հաճախորդի ուղու միասնական տրամաբանություն. անձը կարող էր տեսնել գովազդ, հետո գրառում, հետո նամակ, բայց ընկերությունը չի հասկանում, թե ինչպես են կապված այդ հպումները և ինչն իրականում հանգեցրել է վաճառքի:
Եթե չկա հաճախորդի միասնական պրոֆիլ, շատ կրկնօրինակներ և սխալներ կոնտակտներում՝ ընկերությունը խրված է անցյալում: Օրինակ. նույնիսկ կայքում հեռախոսի ներմուծման դաշտի դիմակի նման հիմնական բան կարգավորված չէ: Ի վերջո, մեկ հաճախորդը կարող է գրել համարը 8-ի միջոցով, իսկ մյուսը՝ +1:
Կան նաև ընկերությունում բազմաալիքայնության հետ կապված այլ խնդիրների նշաններ: Օրինակ, սոցցանցերում և մեսենջերներում շատ դիմումներ մնում են առանց պատասխանի, տարածումների բացման ցածր մակարդակ, բաժանորդագրությունների բարձր տոկոս, հաճախորդները կորչում են ալիքների միջև. զանգ → նամակ չկա → հաստատում չկա:
Բազմաալիքայնությունն առանց ընդհանուր ռազմավարության հանգեցնում է նրան, որ մարքեթինգը կարծես ակտիվ է, բայց անկառավարելի: Նման է կոնստրուկտորի հավաքման առանց հրահանգների: Ալիքներն այս դեպքում չեն ուժեղացնում միմյանց, այլ հաճախ կրկնօրինակում կամ մրցակցում են: Չկա հասկացողություն, թե որն է ներդրումների վերադարձը:
Դիտարկենք այն իրավիճակը, երբ ալիքները կապված են մեկ ռազմավարությամբ և ընդհանուր հաշվետվություններով: Այս մոտեցմամբ յուրաքանչյուր ուղղություն համակարգի մի մասն է, և ոչ առանձին նախագիծ.
Գովազդը ոչ միայն բերում է լիդեր, այլև տաքացնում է այն լսարանը, որը հետո կարդում է բովանդակությունը և բաժանորդագրվում:
Բովանդակությունը հարմարվում է ձագարի փուլին. տեղեկացնում է, համոզում, փակում է առարկությունները:
Էլփոստը և մեսենջերները «սեղմում են» նրանց, ովքեր հետաքրքրություն են ցուցաբերել:
CRM-ը և անալիտիկան ցույց են տալիս, թե որ ալիքներն են իրականում ազդում վաճառքների և պահպանման վրա:
Ինտեգրված մարքեթինգի հիմնական սկզբունքը մեկ նպատակն է և հաճախորդի ուղու շուրջանցիկ տրամաբանությունը: Հաճախորդը սահուն անցնում է առաջին հպումից → դեպի լիդ → դեպի վաճառք → դեպի կրկնակի գնում: Բոլոր հպման կետերը համաձայնեցված են և ուժեղացնում են միմյանց:
Կոնկրետ դա այսպիսի տեսք ունի.
SEO-ն և բովանդակությունը գրավում են օրգանական տրաֆիկը կայք:
Գովազդը հասնում է նրանց, ովքեր եղել են կայքում՝ առաջարկելով ռելևանտ առաջարկներ:
Էլփոստային տարածումը գործարկում է օգտակար նյութերով և դեպքերով շղթա՝ լրացուցի�ար տաքացնելու լսարանը գնման համար:
Այս ամենը մենեջերը տեսնում է CRM-ի միջոցով: Նա կարող է գնահատել, թե որ ալիքից է եկել հաճախորդը և ինչով է հետաքրքրվել: Արդյունքում մարքեթինգը դառնում է կառավարվող համակարգ, և ոչ թե ակտիվությունների հավաքածու:
Ինտեգրված մարքեթինգի բանալի գաղափարը առաջին պլան դնել ոչ թե ալիքները, այլ հաճախորդին և նրա ուղին դեպի գնումը: Եթե բազմաալիքայնությունը պատասխանում է «որտեղ ենք մենք ներկա» հարցին, ապա ինտեգրված մարքեթինգը՝ «ինչպես է օգտատերը անցնում ուղին առաջին հպումից մինչև գործարք և կրկնակի գնում»: Ձագարն ու հաճախորդի ուղին դառնում են հիմք:
Ինտեգրված մարքեթինգը ամենից հաճախ չի սայթաքում տեխնոլոգիայի, այլ մարդկային գործոնների մասին: Շատ ընկերություններ անկեղծորեն մտածում են, որ եթե նրանք բովանդակություն են հրապարակում հինգ սոցցանցերում, նամակներ են ուղարկում և գործարկում մի քանի գովազդային արշավներ, ապա նրանք արդեն ունեն «համակարգ»: Իրականում դա ավելի շատ նման է այն իրավիճակին, երբ յուրաքանչյուր բաժին ապրում է իր աշխարհում և ձևացնում, թե թիմի մնացած մասը տեսնում է մշուշի միջով:
Սկզբում պետք է նկարագրվի տրամաբանությունը. ինչպես է մարդը իմանում ընկերության մասին, ինչն է ձևավորում հետաքրքրությունը, օգնում է որոշում կայացնել, ազդում վերադարձի վրա: Այս տրամաբանության համար ընտրվում են ալիքներն ու գործիքները. բովանդակություն, գովազդ, տարածումներ, CRM-հաղորդակցություններ, ակցիաներ, հավատարմության ծրագրեր:
Մետրիկները շուրջանցիկ են՝ ոչ թե «CTR գովազդում» կամ «հասանելիություն սոցցանցերում», այլ ձագարի ցուցանիշները. կոնվերսիա, ներգրավման արժեք, վերադարձների մասնաբաժին, LTV:
Դիտարկենք բազմաալիք և ինտեգրված մարքեթինգի հիմնական տարբերությունները.
| Պարամետր | Բազմաալիք մարքեթինգ | Ինտեգրված մարքեթինգ |
| Նպատակ | Մի քանի ալիքներում ներկայություն | Կառավարվող աճ և բիզնես-նպատակների հասնելը |
| Ալիքների կապ | Բացակայում է. յուրաքանչյուրը աշխատում է առանձին | Կա հաճախորդի ուղու միասնական տրամաբանություն և ռազմավարություն |
| Անալիտիկա | Մասնատված, առանձին հարթակներով | Շուրջանցիկ, ամբողջ ձագարի և բիզնես-գործընթացների մակարդակով |
| Բովանդակություն | Ընտրվում է կոնկրետ ալիքի ֆորմատին համապատասխան | Կառուցվում է ըստ ձագարի փուլերի և փոխազդեցության սցենարների |
| Պատասխանատվություն | Յուրաքանչյուր կապալառու պատասխանատու է միայն իր հատվածի համար | Կառավարման մեկ կետ, ընդհանուր նպատակներ և համաձայնեցված KPI-ներ |
| Արդյունք | Անկապ տվյալներ, դժվար է գնահատել ալիքների ներդրումը | Ամբողջական համակարգ, որտեղ յուրաքանչյուր գործիք ազդում է ընդհանուր արդյունքի վրա |
| Ռազմավարության մոտեցում | Ռեակտիվ. անում ենք այն, ինչ աշխատում է այստեղ և հիմա | Պրոակտիվ. ռազմավարությունը կառուցվում է բիզնեսի նպատակներից և ձագարից |
| Տվյալներ և CRM | CRM-ը հաճախ չի օգտագործվում կամ թարմացվում է ձեռքով | Բոլոր ալիքներից տվյալները ինտեգրված են CRM-ում և անալիտիկայում |
| Հաճախորդի դերը | Հաճախորդը ընկալվում է որպես միանվաճ շահույթի աղբյուր | Հաճախորդը դիտվում է որպես երկարաժամկետ ցիկլի գործընկեր. LTV, պահպանում |
| Ճկունություն և մասշտաբայնացում | Դժվար է մասշտաբավորել. չկա համակարգայնություն և փոխկապակցվածություն | Կարելի է մասշտաբավորել թափանցիկ գործընթացների և կանխատեսելի աճի մոդելի շնորհիվ |
Դրա համար կա առնվազն վեց պատճառ.
Յուրաքանչյուր կապալառու պատասխանատու է իր ալիքի համար, բայց ոչ ոք՝ ընդհանուր արդյունքի համար: SEO-մասնագետը զբաղվում է SEO-ով, իսկ համատեքստի մասնագետը՝ համատեքստային գովազդով, և դա նորմալ է: Միևնույն ժամանակ, ղեկավարությանը թվում է, որ ամեն ինչ կառավարում է մարքեթոլոգը, թեև վերջինս չունի ոչ լիազորություններ, ոչ գործիքներ՝ ամեն ինչ համակարգում հավաքելու համար:
Հաճախ հանդիպող խնդիրներից մեկն այն է, որ մեկ ալիքում գովազդ տեղադրող կապալառուները կամ աշխատակիցները չգիտեն մյուս ալիքում գործողությունների մասին:
Որոշումներն ընդունվում են «անհրաժեշտ է ավելի շատ լիդեր», «եկեք գործարկենք գովազդ» սկզբունքով, և ոչ թե հաճախորդի ուղու տրամաբանությունից ելնելով: Արդյունքում բիզնեսը ապրում է հրդեհները մարելու ռեժիմում:
Մեկ այլ հաճախ հանդիպող սխալ է ռազմավարության և նպատակների պարզ բացակայությունը: Ալիքներն աշխատում են տարբեր ուղղություններով, հաղորդագրությունները չեն հարմարեցվում ալիքին, tone of voice-ը և տեսողական ոճը ընտրված են սխալ: Բրենդերը փորձում են անել գովազդ 360 աստիճանով, երբ օգտագործվում են բոլոր ալիքները՝ հեռուստատեսությունից մինչև TikTok, արդյունքում թիրախային լսարանի կողմից օգտագործվող արդյունավետ ալիքը ստանում է նույն բյուջեն, ինչ այն ալիքը, որտեղ այն շատ քիչ է:
Յուրաքանչյուր կապալառու ունի իր հաշվետվությունը: Ոչ ոք ամբողջական պատկերը չի տեսնում. որքան է իրականում արժենում վաճառքը, որ հպման կետերն են ազդում կոնվերսիայի վրա, որտեղ են կորչում հաճախորդները: Առանց այս տվյալների անհնար է անցնել համակարգային կառավարման:
Հաճախ հանդիպող սխալներից մեկն այն է, որ փորձում են «սոսնձել» քաոսը նոր գործիքով: Միացնել ևս մեկ CRM, չաթ կամ գրատախտակ և հույս ունենալ, որ ամեն ինչ հանկարծակի կդառնա թափանցիկ: Բայց եթե մարդիկ չեն պայմանավորվել խաղի կանոնների մասին, ոչ մի սխեմա չի աշխատի:
Մեկ այլ սխալ է շուրջանցիկ անալիտիկայի կատարյալ սպասելը: Իրականում շատ ընկերություններ չունեն կանոնավոր տվյալներ, և UTM-պիտակներն ապրում են իրենց կյանքով: Մենք հաճախ ավելի պարզ ենք նայում էֆեկտներին. ուժեղացրել ենք PR-ն՝ աճել է օրգանիկան, դուրս են եկել լրատվամիջոցներ՝ աճել են բրենդային հարցումները, միացրել են փորձագիտական բովանդակությունը՝ նեյրոցանցերն ավելի հաճախ են մեջբերում: Երբեմն այս անալիզը բավարար է ռազմավարությունը առաջ շարժելու համար:
Նույնիսկ եթե ալիքները կառուցված են, ընկերության ներսում չկա CRM-կարգապահություն, լիդերի փոխանցումը կարգավորված չէ, ձագարի փուլերը չեն վերլուծվում: Մարքեթինգը և վաճառքն աշխատում են առանձին:
Մենք անցել ենք սրանով: Մենք ունենք խմբագրություն, մարքեթինգ, PR, ապրանք՝ բոլորը իրենց առաջադրանքներով և այրվող վերջնաժամկետներով: Գումարած մոտավորապես 60% նյութերը գրում է արտաքին հեղինակային բազան: Եթե գործընթացները չմիավորվեն մեկ կանվի մեջ, ստացվում է շիլա. յուրաքանչյուրն ունի իր տեմպը, նպատակների և «իդեալական տեքստի» իր հասկացողությունը: Այդ պատճառով մենք եկանք պարզին. միասնական ուրվագիծ, ընդհանուր բովանդակության պլան, խիստ համաժամեցման կանոններ և նորմալ մարդկային խոսակցություն բաժինների միջև:
Մինչ լիդերը գալիս են, և գովազդը վճարում է, թվում է, որ համակարգը պետք չէ: Բայց մրցակցության աճի և տրաֆիկի արժեքի բարձրացման դեպքում նման մարքեթինգը կորցնում է կառավարելիությունը:
Համակարգ կառուցելն ավելի բարդ է, քան հերթական գովազդը գործարկելը: Պետք է միավորել ռազմավարությունը, անալիտիկան, բովանդակությունը, CRM-ը: Ամեն ընկերություն պատրաստ չէ ներդնել ռեսուրսներ այս վերափոխման մեջ:
Ընդհանուր առմամբ, նման իրավիճակը ավելի խորը խնդրի մասնավոր դեպք է: Եթե ալիքներն աշխատում են մասնատված, ամենայն հավանականությամբ, ընկերության մյուս մարքեթինգային գործընթացներն էլ այդպես են կառուցված:
Դա անելու համար պետք է վերակառուցել աճի կառավարման ինքնին տրամաբանությունը: Ահա թե ինչպես դա անել քայլերով.
Համակարգը սկսվում է ոչ թե ալիքներից, այլ նրանից, թե ինչ է բիզնեսը ցանկանում ստանալ:
Նպատակներ. Եկամտի աճ, շահույթ, LTV, շուկայի մասնաբաժին, մուտք նոր հատված:
KPI. Ներգրավման արժեք, փուլային կոնվերսիա, կրկնվող վաճառքների մասնաբաժին:
Օրինակ, եթե ընկերությունը ցանկանում է մտնել նոր հատված, ապա նպատակն է լսարանի ընդլայնումը և պահանջարկի վարկածների ստուգումը: Նման խնդրի համար տրամաբանական է նայել առաջին շփման արժեքին, ներգրավվածության խորությանը ձագարում և լիդերի այն մասնաբաժնին, որը համապատասխանում է նոր լսարանի դիմանկարին:
Եթե խնդիրն է բարձրացնել շահութաբերությունը ընթացիկ բազայի վրա, ապա նպատակը կապված է միջին չեկի և գնումների հաճախականության բարձրացման հետ: Այստեղ գլխավորը դառնում է ոչ թե տրաֆիկը, այլ պահպանումը. վերադարձների մասնաբաժին, կրկնվող կոնվերսիաներ, ապսեյլի արդյունավետություն և յուրաքանչյուր վաճառքի մարժայնականություն:
Ալիքները մեկ համակարգում հավաքելու բանալի սխալն այն է, որ հաշվի են առնվում միայն մարքեթինգային հաղորդակցությունները՝ մոռանալով գործառնականների մասին: Օրինակ, նրանք կատարում են տարածում ակցիայով այն ապրանքների վրա, որոնք հաճախորդն արդեն գնել է, բայց դեռ առաքման փուլում են, կամ հաշվի չեն առնում, որ հաճախորդը եղել է այդ գնման վերադարձ:
Պետք է նկարագրել, թե ինչպես է հաճախորդն անցնում ուղին առաջին կոնտակտից մինչև գնում և պահպանում.
որտեղ է նա իմանում բրենդի մասին;
ինչն է առաջացնում նրա հետաքրքրությունը;
որ առարկություններն են առաջանում;
ինչ պահին է նա պատրաստ երկխոսության և ինչ տեղեկատվություն պետք է ստանա՝ առաջ շարժվելու համար;
երբ է միանում վաճառքը;
ինչն է նրան պահում գնումից հետո:
Այս հարցերը տալիս են նյութ ուղու քարտեզի համար, որտեղ արդեն երևում է, թե որ հպման կետերն են անհրաժեշտ, և որոնք են աշխատում դատարկ:
Իրական ուղին հավաքելու համար անհրաժեշտ է անցնել այս փուլերը, նայել դրանց հաճախորդի աչքերով և ստուգել ձեր ենթադրությունները անալիտիկայի միջոցով:
Customer Journey-ն դառնում է շրջանակ, որի շուրջ հետո հավաքվում են ալիքներն ու բովանդակությունը: Օրինակ, B2B-ձագարի համար կրիտիկական են տաքացման փուլերը՝ հոդվածներ, վեբինարներ, դեպքեր: E-commerce-ի համար՝ ապրանքի քարտեր, արձագանքման մեխանիկա, էլփոստային շղթաներ: Ուստի ինտեգրված մարքեթինգի հիմքը յուրաքանչյուր բիզնեսի համար կլինի իր սեփականը:
Բազմաալիք մարքեթինգի սխալների թվում կարող են լինել «կույր գոտիները», երբ ընկերությունը չի կարողանում հետևել հաճախորդի ամբողջական ուղին առաջին հպումից (օրինակ՝ որոնիչներում գովազդ) մինչև վաճառք: Այս հարցում օգնում են անալիտիկայի այնպիսի համակարգեր, ինչպիսին է կոլտրեկինգը, մասնավորապես բազմաալիք հաջորդականության մասին հաշվետվությունը: Ի դեպ, ևս մեկ տիպիկ սխալն է ամբողջ ալիքների շղթան հաշվի չառնելը: Այսպես, շատ ընկերություններ, օրինակ, եզրակացնում են, որ երկրաչափական ծառայությունները լիդերի տրաֆիկի գլխավոր աղբյուրն են, և դա հաճախ այդպես չէ, սա ուղղակի վերջնակետային հպումն է:
Առանց տվյալների համակարգը չի աշխատում, անհրաժեշտ է դրանք հավաքել մի տեղում. միացնել CRM-ը, անալիտիկան, գովազդային գրասենյակները: Սա կօգնի տեսնել հաճախորդի ուղին առաջին կտտոցից մինչև գործարք և մինչև կրկնակի գնում: Նաև հասկանալ յուրաքանչյուր գործիքի ներդրումը շահույթի մեջ, և ոչ թե հասանելիության կամ կտտոցների:
Կարևոր է հետևել հաղորդակցության յուրաքանչյուր ալիքի եկամտաբերությանը և դրա կոնվերսիային: Եթե չկա շուրջանցիկ անալիտիկա, գոնե համեմատել CRM-ի տվյալները իրական վաճառքների հետ:
Շուրջանցիկ անալիտիկայի հավաքման սերվիսների մեծամասնությունը կապվում է հանրաճանաչ CRM-ների և գովազդային համակարգերի հետ և թույլ է տալիս կառուցել տվյալների միասնական ուրվագիծ: Սերվիսները իրենց վրա են վերցնում իրադարձությունների, դիմումների, գործարքների, եկամուտների և ատրիբուցիայի հավաքագրման ռուտինը:
Առանց շուրջանցիկ անալիտիկայի մարքեթինգն աշխատում է կույր: Օրինակ, կարող է թվալ, որ սոցցանցերը տալիս են ավելի լավ տրաֆիկ, բայց CRM-ը ցույց կտա, որ իրական գործարքները գալիս են համատեքստից, իսկ սոցցանցերից լիդերը կորչում են որակավորման փուլում:
Շուրջանցիկ անալիտիկան թույլ է տալիս տեսնել ոչ միայն կտտոցները, այլև յուրաքանչյուր ալիքի ներդրումը ընկերության եկամուտների մեջ. որտեղից է եկել հաճախորդը, որքան է արժեցել գործարքը, որքան եկամուտ է բերել ամբողջ ցիկլի համար, որտեղ է ընկնում ձագարը և ինչն է տալիս առավելագույն մարժայնականություն:
Շուրջանցիկ անալիտիկայի ներդրումը երկար է և թանկ, ոչ բոլոր ընկերություններն ունեն դրա համար ռեսուրսներ: Այս դեպքում արժե կարգավորել այն ամենը, ինչը կարելի է կարգավորել տվյալների հավաքագրման փուլում:
Google Analytics, սոցցանցերի անալիտիկայի անվճար սերվիսներ: Մուտքագրեք բլոգերների պրոմոկոդներ, UTM-պիտակներով qr-կոդեր տպագիր ապրանքների վրա, վերլուծեք ագրեգատորների գրասենյակները: Սա թույլ կտա վերլուծել վաճառքի ձագարի վերին մակարդակը:
Ավելի լավ է, եթե հնարավոր է միացնել կոլտրեկինգը. դուք կիմանաք, թե որտեղից են եկել լիդերը՝ մինչև համատեքստային գովազդում գովազդային հարցման և սոցցանցերում կրեատիվի ճշտությամբ:
Ներմուծեք հաճախորդների պարտադիր հարցում հեռախոսով կամ կայքում դիմումների ձևերով:
Էֆեկտը գնահատելու ամենապարզ միջոցը վերլուծելն է դիմումների ծավալը գովազդային արշավից առաջ և հետո, իհարկե, հաշվի առնելով որոշումների կայացման տևողությունը:
Եթե գովազդային արշավի նպատակը վաճառքները չեն, այլ հանրաճանաչության բարձրացումը, ապա այստեղ կօգնի ինտերնետում հարցումների դինամիկան:
Յուրաքանչյուր գործիք պետք է ուժեղացնի մյուսը: Բովանդակությունը պատասխանատու է պահանջարկի ձևավորման և առարկությունների փակման համար: Գովազդը բերում է անհրաժեշտ հատվածները ձագարի անհրաժեշտ փուլ: CRM-ը սեղմում և վերադարձնում է հետաքրքրություն ցուցաբերած հաճախորդներին:
Նման սխեմայի աշխատանքի օրինակ. անձը կարդաց հոդված → ընկավ ռետարգեթինգ → ստացավ լիդ-մագնիս → ընկավ հպումների շղթայի մեջ → մենեջերը տեսնում է ակտիվությունը CRM-ում: Այդպիսի կապերից էլ պետք է բաղկացած լինի ռազմավարությունը:
Կարևոր է հասկանալ, թե ինչպես, երբ և ինչ բովանդակության օգնությամբ դուք կկառավարեք ուշադրությունը և վստահությունը:
Բովանդակությունը կապված է հաճախորդի ուղու հետ. տեղեկացնում է, համոզում, վերացնում է խոչընդոտները:
Հաղորդակցություններն ունեն միասնական tone of voice և ընդհանուր հաղորդագրություններ բոլոր ալիքներում:
Նյութերը ստեղծվում են ոչ թե «պետք է գրառում» ֆորմատով, այլ ըստ ձագարի փուլի առաջադրանքի:
Օրինակ, խնդրի գիտակցման և տեղեկատվության որոնման փուլում ամենալավն աշխատում են փորձագիտական նյութերը. ապրանքի ընտրության ժամանակ՝ դեպքեր և ROI-ի հաշվարկներ. որոշում կայացնելիս՝ օֆֆեր և անձնական հաղորդակցություններ:
Այս ամենն աշխատանքային վիճակում պահելու համար պետք չէ մարքեթինգից տիեզերական կայան կառուցել: Բավական է կազմակերպել սովորական մարդկային կարգ. պայմանավորվեցինք → ամրագրեցինք → համաժամեցրինք → անում ենք:
Եվ երբ բաժինները սկսում են աշխատել մեկ ռիթմով, իսկ մարքեթինգը վերածվում է նորմալ կառավարվող գործընթացի, որը չի ստեղծում ակտիվության տեսք, այլ իրականում արդյունք է բերում:
Մենք դիտարկեցինք բազմաալիքայնությունը որպես գործիքների հավաքածու և ինտեգրված մարքեթինգը որպես բիզնեսի աճի կառավարման համակարգ: Երբ ընկերությունը կառուցում է ձագար, միավորում է տվյալները, կապում բովանդակությունը, գովազդը և CRM-ը, մարքեթինգը դառնում է բիզնես-գործընթացի մի մասը՝ կանխատեսելի, թափանցիկ, չափելի համակարգ, որը ազդում է վաճառքների վրա և կարողանում է մասշտաբավորել:
Դա է հիմնական տարբերությունը. ինտեգրված մոտեցումը թույլ է տալիս ոչ միայն «մարքեթինգ անել», այլ կառավարել ընկերության առաջ շարժումը:
